همه ما می‌دانیم کار در شرکت‌های بیمه‌ای به‌عنوان نماینده فروش همواره به تعامل با افراد وابسته است، زیرا نمایندگان بیمه باید با دلایل لازم افراد را مجاب نمایند که خدمات بیمه‌ای مختلف را تهیه کرده و هزینه‌های مربوط به آن‌ها را پرداخت نمایند، اما در بسیاری از مواقع کارشناسان بیمه با شکست مواجه شده و توانایی مجاب نمودن افراد را ندارد. عموم نمایندگان بیمه یا مدیران آن‌ها به دنبال اطلاع از دلایل شکست نمایندگان بیمه در فروش می‌باشند تا با اطلاع از این مسئله بتوانند راهکارهای مناسبی را برای افزایش میزان فروش خود در پیش بگیرند. باتوجه به اینکه مشکلات بازاریابی بیمه در ایران نسبتاً گسترده می‌باشد، بهتر است افراد اطلاعات لازم درباره نکات بازاریابی بیمه را کسب کرده و ضمن آگاهی از دلایل شکست نمایندگان بیمه، میزان فروش خود را تا حد قابل توجهی افزایش دهند.
بیمه‌شو در این مقاله خود به بیان دلایل شکست نمایندگان بیمه در فروش پرداخته و با بیان مشکلات بازاریابی بیمه در ایران، نمایندگان بیمه را برای افزایش میزان فروش خود راهنمایی نمایند. اگر شما نیز در دسته فروشندگان بیمه هستید بهتر است با نکات بازاریابی بیمه که در ذیل بیان می‌گردد، آشنا شوید.
دلایل شکست در فروش و بازاریابی بیمه چیست؟
بسیاری از کارمندان و مدیران بیمه‌ای از شکست‌های متوالی برای خرید بیمه گله‌گذار بوده و به دنبال آگاهی از دلایل شکست نمایندگان فروش بیمه می‌باشند تا بتوانند درصدد رفع و جبران آن‌ها فعالیت نمایند. در همین راستا در ذیل لیستی از دلایل شکست نمایندگان بیمه و مشکلات بازاریابی بیمه در ایران بیان می‌گردد.
عدم توانایی در متقاعدسازی افراد
توانایی برقراری ارتباط صحیح با افراد و متقاعد نمودن آن‌ها یکی از توانایی‌هایی است که تمامی نمایندگان فروش بیمه باید از آن برخوردار باشند. متأسفانه بسیاری از افراد با مشکل عدم توانایی در برقراری ارتباط و متقاعد نمودن مواجه هستند که این مقوله برای کارکنان صنعت بیمه نقص بزرگی محسوب می‌شود. به یاد داشته باشید که شما برای بازاریابی در بیمه باید از الفاظ درست و رسمی در سخنان خود استفاده نمایند تا اطمینان افراد را در این زمینه کسب نمایند، زیرا افراد خصوصاً مدیران سازمان‌ها، شرکتها و … به افرادی که با آداب سخن گفتن آشنا نیستند، اعتماد نمی‌نمایند.
قطع نمودن ارتباط با مشتریان
شاید برایتان جالب باشد، اما نکات بازاریابی بیمه بیان‌گر این است که شرکتها و نمایندگان بیمه‌ای که ارتباط خود را با مشتریان حفظ می‌نمایند موفقیت بیشتری را نسبت به سایرین کسب می‌نمایند. برقراری تماس تلفنی پیوسته با مشتریان و استفاده از نکات و تکنیک‌های فروش بیمه می‌تواند به شما برای فروش بیشتر بیمه کمک نماید.
عدم توانایی در بیان این مسئله که بیمه پیشنهادی چگونه مشکلات افراد را رفع می‌نماید
به‌طورقطع تمامی افرادی که تصمیم دارند بیمه‌نامه‌ای را خریداری نمایند به دنبال پاسخ این سوال هستند که این بیمه‌نامه چه مزایایی را در پی داشته و مشکلات آن‌ها را چگونه رفع می‌نماید؟ نماینده فروش باید با مهارت کافی این مزایا را به شخص توضیح داده و نحوه حل مشکلات موجود را به آن‌ها شرح دهد. شفاف‌سازی‌های لازم در این زمینه می‌تواند آمار خرید بیمه را تا حد زیادی افزایش دهد.
خودخواهی و خودبینی نماینده بیمه
داشتن رفتار خوب و مودبانه و روابط عمومی بالا یکی از لازمه‌های کار در شرکت‌های بیمه‌ای است. اگر نماینده فروش بیمه دارای ویژگی‌های اخلاقی بد باشد مشتری تمایل خود به خرید بیمه را از دست خواهد داد؛ برای مثال، خودخواهی و خودبینی کارشناس بیمه این حس را به مشتری القا می‌نماید که این افراد تنها به دنبال سود خود بوده و اهمیتی برای مشتری خود قائل نیستند.
استفاده از استراتژی‌های نامناسب برای ترغیب افراد به خرید بیمه‌نامه
نتایج ناشی از تحقیقات در زمینه بازاریابی بیمه‌ای بیان‌گر این مسئله است که استفاده از استراتژی‌های نادرست یا اصطلاحاً فروش سخت (Hard closing) نتایج معکوسی را در پی خواهد داشت و شما باید فروش نرم (Soft closing) را در ارتباط خود با افراد اعمال نمایید. برای درک بهتر این مسئله به مثال‌های زیر توجه نمایید:
- Hard closing: شما تنها در همین لحظه می‌توانید از این تخفیف بهره‌مند شود؛ بنابراین سریع‌تر پاسخ خود را به من اعلام نمایید.
- Soft Closing: اگر شما این بیمه‌نامه را به ارزش ۱۰۰۰۰۰۰ خریداری نمایید، ما به شما تخفیفی ۴۰% درصدی را ارائه می‌نماییم که هزینه شما را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.
در مورد اول شما ذهنیت نادرستی را در مشتری ایجاد می‌نمایید و نتیجه خوبی را در پی نخواهد داشت، اما در ساعت دوم شما به خوبی برروی فرد تأثیر گذاشته و وی را به خرید بیمه ترغیب می‌نمایید.
عدم رعایت تعادل در ارتباط با مشتری
یکی از دلایل شکست نمایندگان بیمه مربوط به عدم رعایت اعتدال در ارتباط با مشتریان مربوط می‌باشد. شما در ابتدا باید مشتریان خود را شناخته و متناسب با آن‌ها رفتار نمایید. دقت داشته باشید که سماجت و صمیمیت بیش از نماینده فروش برای مشتری آزاردهنده بوده و تأثیرات منفی را برای فرد در پی داشته باشد. اطلاع از تکنیک‌ها و نکات مربوط به ارتباط صحیح با مشتری ازجمله مسائلی است که نمایندگان و کارشناسان فروش باید از آن اطلاع داشته باشند.