بازاریابی بیمه چیست و چه اهمیتی دارد؟

بازاریابی بیمه به مبحث بازاریابی خدمات بیمه‌ای با شعار مشتری‌مداری و کسب سود اشاره دارد. بازاریابی بیمه بر تدوین ترکیبی ایده‌آل برای کسب و کار بیمه تمرکز می‌کند تا شرکت‌های بیمه در یک چشم‌انداز درست و صحیح شکوفا شوند و بقا داشته باشند. منظورمان از ترکیبی ایده‌آل برای کسب‌وکار بیمه این است که بتوانیم کیفیت خدمات شرکت‌های بیمه را با ارائه‌ی ترکیبی منصفانه از خدمات اصلی و جانبی بهبود دهیم.

از آن‌جایی که بازاریابی در حیات هر سازمان و موسسه‌ای نقش ویژه‌ای دارد و صنعت بیمه نیز برای ادامه‌ی حیات خود و گسترده‌تر کردن فعالیت‌هایش به بازاریابی بیمه نیاز جدی پیدا می‌کند، در ادامه‌ی این مطلب از بلاگ بیمه‌شو درباره‌ی مفهوم بازاریابی بیمه و اهمیت آن می‌گوییم. با ما همراه باشید.

از اصطلاح بازاریابی بیمه چه می دانید؟

مفهوم بازاریابی بیمه با گسترش تجارت این صنعت و افزایش تعداد شرکت‌ها و نمایندگی‌های بیمه ارتباط مستقیمی دارد. به خوبی می‌دانیم که هر چه مردم یک جامعه بیشتر به بیمه و بیمه‌گری روی خوش نشان بدهند، آن جامعه به منفعت‌های مالی زیادی می‌رسد که هم بیمه‌گر و هم بیمه‌گذار از آن نفع خواهند برد. بیمه‌گذار مطمئن است که در صورت وقوع حادثه، شرکت بیمه از او حمایت می‌کند و شرکت بیمه نیز از محل حق‌بیمه‌های دریافتی در پروژه‌های سرمایه‌گذاری مختلفی شرکت می‌کند که به رشد و آبادانی جامعه کمک می‌کند و خودش هم به سود می‌رسد.

متاسفانه شرکت‌های بیمه ایرانی آن‌چنان که باید از ابزار بازاریابی برای ارائه‌ی خدمات و بیمه‌نامه‌هایشان استفاده نکرده‌اند. همه‌ی ما می‌دانیم که بیمه یکی از پشتوانه‌های مهم جامعه است و بدون خرید بیمه و بیمه‌نامه حتی لحظه‌ای نمی‌توان با آسودگی خیال زندگی کرد. اما واقعیت آن است که با وجود این‌که می‌دانیم خدمات بیمه‌ای، خدماتی ضروری هستند و از اهمیت بالایی برخوردارند اما شرکت‌های بیمه آن‌چنان که باید نتوانسته‌اند خدمات و محصولات خود را بفروشند.

چرا این اتفاق می‌افتد؟ یک پاسخ ساده برای آن وجود دارد. افراد در حالت عادی دوست ندارند به پیشامدهای بد و حوادث مختلف فکر کنند. به همین دلیل برنامه‌ریزی برای پیشگیری از این اتفاقات را تا جای ممکن به تعویق می‌اندازند. مگر آن‌که از طرف شرکت بیمه با آنها تماس گرفته شود و یا تحت‌تاثیر تبلیغات و یا کمپین‌ها و جشنواره‌های تخفیفی قرار بگیرند تا برای خرید بیمه‌نامه ترغیب شوند. به همین علت است که شرکت‌های بیمه‌ای که تبلیغات هدفمند و بازاریابی خدمت‌شان را جدی نمی‌گیرند و به آن اهمیت نمی‌دهند، در زمینه‌ی جذب مشتری و صدور بیمه‌نامه‌های جدید به مشکل برمی‌خورند و بازی را به رقیبان‌شان واگذار می‌کنند.

ویژگی های یک بازاریاب حرفه ای بیمه

یک بازاریاب حرفه‌ای بیمه باید با اصطلاحات بازاریابی بیمه مثل بازاریابی از طریق پیامک و اس‌ام‌اس کاملا آشنا باشد و بداند که اگر می‌خواهد در فروش انواع بیمه موفق باشد، باید ارتباط موثری با مشتری برقرار کند. این نکته، مهم‌ترین نکته‌ای‌ست که یک بازاریاب بیمه باید در نظر بگیرد. نکات زیر که در ادامه به آن اشاره می‌کنیم از مهم‌ترین نکاتی‌ست که یک بازاریاب بیمه باید به آن توجه کند.

انجام کارهای مهم و مفیدی که بقیه‌ی بازاریاب‌ها آنها را انجام نمی‌دهند. برای این کار باید نیازهای جامعه‌ی مخاطب‌تان را بشناسید و با استفاده از خلاقیت شخصی و تجربه‌ای که به دست آورده‌اید، برنامه‌های بازاریابی خودتان را طراحی کنید.
بازاریاب بیمه باید بتواند تصویر نسبی منفی‌ای که درباره‌ی بیمه و شرکت‌های بیمه وجود دارد را از بین ببرد. با توضیح دقیق و کافی جزئیات بیمه‌نامه می‌توانید این تصویر ناخوشایند را تغییر دهید. مشتری باید به شما اعتماد کند و برای این کار باید در توضیح فرایند صدور و دریافت خسارت و همچنین مقدار حق‌بیمه، صداقت داشته باشید.
به‌عنوان بازاریاب باید یاد بگیرید که مشتریان‌تان را به وجد آورید و نیازهای آنها را تحریک کنید. ترغیب و ایجاد حس هیجان در مشتری از وظایف یک بازاریاب بیمه است.
بازاریاب در کنار شناسایی نیازهای شرکتی که با آن کار می‌کند باید نیازها و خواسته‌های خودش را هم بشناسد.
بازاریاب بیمه باید جسور و اهل ماجراجویی و ریسک باشد. چرا که هیچ هدفی با صحبت کردن عملی نمی‌شود. باید در میانه‌ی میدان باشید و دست به اقدامات عملی بزنید. از محدودیت‌ها و نه شنیدن نترسید و هر شکست را به چشم یک تجربه‌ی عملی ببینید.
یک بازاریاب موفق هرگز نمی‌گوید که تمام موارد مربوط به بازاریابی بیمه را یاد گرفته است. فرایند یادگیری برای او هیچ‌گاه متوقف نمی‌شود و همیشه با چنین رویکردی به فرایند بازاریابی بیمه نگاه می‌کند.
بازاریاب بیمه باید اعتماد به‌نفس و عزت نفس بالایی داشته باشد.
اگر بازاریاب بیمه بخواهد نیرو استخدام کند، سراغ مشاور و یا نیروهای خوب و کارآزموده می‌رود تا همچنان در مسیر موفقیت و پیشرفت و بهبود قرار بگیرد.

نکات رسیدن به درآمد در بازاریابی بیمه

در زمینه ی بیمه تخصص پیدا کنید

همان‌طور که می‌دانید رشته‌های بیمه‌ای بسیار متنوع هستند. بنابراین بهتر است به جای آن که به فکر یک برنامه‌ی بازاریابی جامع باشید که انواع مختلف رشته‌های بیمه‌ای را پوشش دهد، تمرکزتان را به سمت یکی از این رشته‌ها ببرید و در همان زمینه هم مطالعه‌تان را بالا ببرید و هم شروع به تجربه‌اندوزی کنید. مثلا بازار بیمه‌های عمر و زندگی می‌تواند حوزه‌ی اصلی فعالیت شما را در بگیرد. بنابراین بهتر است در زمینه‌ی یک رشته بیمه‌ای بر میزان اطلاعات خود اضافه کنید تا به مسیر و چالش‌های آن تسلط پیدا کنید. در واقع این تسلط همان کسب آگاهی از مزیت‌ها و پوشش‌های آن بیمه‌نامه‌ی خاص است. هرچه تخصصی‌تر کار کنید و اطلاعات دقیق‌تری داشته باشید، بهتر و راحت‌تر می‌توانید به سوالات مشتریان پاسخ دهید و در زمینه‌ی مشتری‌مداری موفق‌تر عمل خواهید کرد.

در خصوص فروش منافع فعالیت کنید

بیمه یک خدمت است و نمی‌توان مانند یک کالای فیزیکی آن را از نزدیک لمس کرد. به همین دلیل کار فروش نیز سخت‌تر خواهد شد. از این‌رو باید ویژگی‌های این محصول و خدمت را کامل و جامع به مشتری ارائه دهید و به او در فرایند تصمیم‌گیری کمک کنید. به این ترتیب است که مشتری بالقوه‌تان را می‌توانید به مشتری بالفعل تبدیل کنید. به‌خاطر داشته باشید که مشتری شما بیشتر از آن‌که دوست داشته باشد صحبت‌های رادیویی و از قبل آماده‌شده را بشنود، دوست دارد قدرت درک شما را بسنجد. پس هرچه بهتر بتوانید ارائه‌ی خدمات‌تان را شخصی‌سازی کنید و نیازهای خاص آن مشتری را درک کنید، حس هیجان را در او برمی‌انگیزید و در فروش بیمه‌نامه موفق‌تر خواهید بود.

در جامعه باشید و تعامل داشته باشید

ایجاد و حفظ ارتباط موثر به زمان و تمرین نیاز دارد. اگر ارتباط گرفتن با دیگران برایتان چندان دشوار نیست، فردی اجتماعی هستید و همین ویژگی در بازاریابی بیمه به شما بسیار کمک خواهد کرد. چرا که از طریق این روش با شرایط مختلف افراد متفاوت آشنا می‌شوید و راهکارهای مختلفی را در فروش به‌کار می‌گیرید.

از تبلیغات کمک بگیرید

تبلیغات همیشه موثر است و صنعت بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیست. به همین دلیل برای این‌که بتوانید از طریق بازاریابی بیمه به درآمد برسید باید برای داشتن تبلیغات هدفمند برنامه‌ریزی و همچنین هزینه کنید. به این ترتیب هم بر میزان وفاداری مشتریان‌تان افزوده می‌شود و هم مشتریان جدید از شما بیمه‌نامه خواهند خرید.

مراحل اجرایی و اصول بازاریابی بیمه

باید نیازهای مشتریان این حوزه را بشناسید.
باید بدانید چه مواردی با بودجه و خواسته‌های او مطابقت دارد.
باید تعرفه‌های بیمه‌ای که متناسب با نیاز مشتریان است را توسعه دهید.
باید بر اساس حجم بازار و درصد ریسک قیمت‌گذاری کنید.
سازماندهی واسطه‌های بیمه نیز از کارهای مهمی است که در بحث اصول بازاریابی بیمه نقش مهمی دارد.
اطلاعات خود را در زمینه قوانین و آخرین تغییرات قانونی کامل کنید.
سعی کنید طرح‌ها و تعرفه‌هایی را که منجر به عدم خرید مشتری شده است را اصلاح کنید.

در مطلبی که خواندید با اصول و قواعد بازاریابی بیمه آشنا شدید. صنعت بیمه، صنعتی‌ست که مدام باید در جامعه حضور داشته باشد و تبلیغ شود تا همیشه در ذهن مخاطب و مشتری باقی بماند. اگر به تازگی فعالیت‌تان را به عنوان بازاریاب بیمه شروع کرده‌اید، فراموش نکنید که هیچ‌چیز به اندازه‌ی استمرار، تجربه‌اندوزی و مطالعه شما را در مسیر موفقیت قرار نخواهد داد.